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圆满人生及理财计划书话术---友邦经验积累之三

2007-04-14 11:07:17| 分类：学习 | 标签： |举报 |字号大中小订阅

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圆满人生及理财计划书话术

步骤四:探讨对方对保险的认识，并找出原因

营：陈先生，请问您有没有参加过任何保险计划呢？

客1:有

营：恭喜您！（很欣喜的样子）

营：您是什么时候参加的？

营；其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎以下几个原因：第一是担心哪一天自己永远

的离开这世界，家人的生活费和孩子的教肓金没有着落；第二是担心自己不幸生病或有意外发生时，没有足

够的医药费和生活费；第三是担心自己年老的时候没有足够的现金去维持晚年的生活；第四是为了朋友面子

而买保险。

营；陈先生，您参加保险的时候是考虑以上哪个因素呢？

客：......

营: 我想,今天您如果认同了我的看法,一定会对保险有一个全新的看法及了解.

客2: 没有!

营:为什么呢?以前有没有人跟您谈过保险呢?您当时出于什么原因而没有接受他的建议呢?

客:......

营:他有没有给您提供建议书呢?

客:没有.

营:是哪家保险公司呢?

客:......

营:我想今天您如果认同我的看法,一定会对保险有一个全新的看法及了解.

步骤五:灌输新观点和正确的保险理念

营:其实每个人都有保险.为什么呢?我们大家来到深圳(我们努力工作),是为了什么?为了养家糊口。这就是一种保

险。陈先生，您同意吗？（眼睛看他，心中默数三秒，之后继续）

客：同意。

营：对于养家糊口之后剩下钱，陈先生您会怎样处理？

客；存进银行。

营：当生病，有意外时，会从银行里取钱出来，这也是一种保险的行为。陈先生，您说对吗？

客：对！

营：陈先生，假设您现在打算买一套房子，目前有两个楼盘供你选择，价格、位置这些条件都一样：一个楼盘有

防火设施，另外一个楼盘有非常齐全的防火设施，你会会选择哪个楼盘呢？

客；当然是有防火设施的楼盘了！

营：陈先生，您同我大多数客户一样，都会选择带有防火设施的楼盘，我们也许很长时间（一辈子）都用不到防

火设施，但毕竟买的放心，住的安心。因为每个人真正在乎的是生活的安全与稳定，我们需要有保障的生活，

你说对吗？

（可以选择如雨伞、救生圈、防盗门等生活常见的保障设施）

客：是的。

步骤六：提出危机（三个问题：家庭保障、子女教肓、退休金）

营；其实在我们的生活中，都必须考虑三个问题：

第一个问题就是家庭保障。您和你妻子现在每天都努力地工作，一家人都依赖你们的收入一生活，缺少了谁

都不行。你同意吗？（停一停）您现在好象一个大力士，努力地支撑着家庭的各种负担：家庭的生活开支、

父母的晚年生活、房子、等等。（描述现有美好场景）

您有没有想过，如果这个大力士突然病倒，不能工作了，收入就会下降，这时候他不仅不能照顾家人，而家

人还要为他支付庞大的医疗费用，他们的生活水平就会直线下降。（沉默3秒）

更可怕的是，如果这个大力士离开家人，这所有一切都改变了！家人的生活怎么办？孩子的教育怎么办？父

母突然间失去了照顾，又怎样生活？妻子要承担起所有大力士全部的责任，她要忙工作还要照顾家庭，她会很

辛苦，不是吗？有谁能帮助她和这个家庭呢？（沉默3秒）而在深圳这个移民城市，人与人之间“君子之交淡

如水”，有了事情不要指望别人来帮助自己，这种情况我想您也清楚。（眼神询问客户）

客；是。

营：人都如此，更不用说银行了。它不管发生什么事情，一旦没钱供楼，就会收楼。这样连居住的地方都成问

题。（用沉默力量，看客户三秒，客户认同之后，继续）

营；陈先生，当然没有人希望这种事情发生在自已身上，但是，大家都明白这不是我们所能决定的，所以，每个

人都会做一些预防措施，包括您和我，对吗？

营：第二个问题就是孩子的教育基金。现在假设您是一个公司经理要招人，有两个人供您选择，一个有大学毕业

文凭，一个有高中毕业文凭，在要求报酬一样的情况下您会选择哪个？（停一下）

毫无疑问，您会选择前者。现在大多数父母只有一个孩子，都希望自己的孩子在未来的社会成为生活的强

者，今天辛辛苦苦的工作，都是为了给孩子提供一个优良的成长环境，尽可能给他们创造最好的条件。正如

您会安排您的小孩来深圳上学，因为您绝对不希望孩子落后在起跑线上，对吗？（等待客户认同，继续）

营：同样您知道对于孩子来说，受教肓的好坏程度决定了其将来一生，在将来，大学毕业是找工作必不可少的基

本条件。你想过没有？一个小孩从一岁开始到二十岁大学毕业，大概需要多少费用？（停一下，等待客户回

应）我们必须在小孩成长挝程中，不断的储蓄教肓费用。但万一家庭出现变故，收入下降，爱人的收入仅够

生活开支，谁能保证这笔教肓金就能存下来？试想想，那时孩子已经18岁，学习成绩很好，他对妈妈说

“我想上大学！”这位可怜的母亲该怎样回答呢？（停一下，营销员描述母亲的回答内容）假如有一个非常

好的计划可以在情况出现时，马上有一笔现金一来解决这个问题，一定可以帮到他们！母亲可以骄傲地看着

孩子迈入大学的校门。这都是我们都乐于见到的，您觉得呢？（静待客户的认同）

客：对！

营：第三个问题就是退休金。随着您的经验和学识的不断增加，您的收入也会不断增加，在您退休之前，您享受

着一个安定的生活。但是在退休之后，您也了解，公司给您的退休金很少，甚至会没有，只能靠社会保险。

但社会保险养老金很少，仅能维持基本生活。（停一下）您一定不希望因为退休，而使生活处于一个比较尴

尬的境地，每个人都渴望一个有尊严、悠闲（有意义/随心所欲）的晚年生活。所以需要足够的钱去维持一定

的生活水平，但这笔钱不会在退休的时候实然出现在面前，也不会在一夜之间增长许多。所以您现在就要进

行储蓄。当然您也可以推迟您的退休储蓄计划，但那时会负担较多的费用，同时在年龄增长的这段时间内，

我们不能保证自己的健康状况不会发生变化。陈先生，您同意吗？

营：陈先生，您是一个有计划（有责任感/有爱心）的人，您一定不会让这种情况发生自己身上，您说对吗？

客；对！

营；陈先生，这三种情况您认为哪种对您比较重要？

客：......

营:陈先生,您认为......对您比较重要吗?为什么?

营:陈先生,你觉得除了......对您比较重要之外,还有什么?

待续......

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